Fórmula AIDA ¿Qué es y en qué consiste esta técnica de marketing? + Ejemplos

Si te estás formando o informando sobre marketing y/o copywriting seguro has leído sobre la fórmula AIDA y la utilidad que tiene para conseguir cualquier objetivo como marca o empresa. La pregunta es: ¿realmente funcionará para ti?

La verdad es que no importa tanto a lo que te dediques, este método de marketing funciona, solo tienes que saber aplicarlo. Y para ello nos tienes a nosotros. Aquí te contaremos qué es y en qué consiste la fórmula AIDA, los beneficios que tiene aplicarla y algunos ejemplos que te servirán de inspiración.

¿Qué es la fórmula AIDA?

AIDA es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, y se refiere a las etapas por las que pasa un consumidor desde que entra en conciencia de que tiene una necesidad hasta que la satisface con un producto o servicio que se le ha presentado.

Partiendo de esto, las empresas utilizan AIDA para crear propuestas de valor, plantear ofertas de compras o simplemente invitar al usuario a realizar una acción de conversión. Es una herramienta muy práctica para los equipos de ventas y de marketing, los cuales la aplican tanto en las relaciones públicas como en el esfuerzo por vender.

La fórmula AIDA fue descubierta por Elmo Lewis en 1898, quien estudiaba el proceso que realiza todo consumidor antes de llegar a comprar. Desde entonces se usa en todos los mercados y para diferentes objetivos, principalmente para las ventas.

A lo largo de los años, muchos expertos han intentado incluir otras etapas, como la Retención (AIDAR), que hace énfasis en asegurar una relación a largo plazo con el cliente; y así algunas variantes más. Aunque las empresas pueden añadir cualquier otra etapa que sea necesaria según plan de marketing, la esencia de AIDA se conserva como estrategia.

Fases de la fórmula AIDA

Podemos decir que la fórmula AIDA es un proceso lineal, o sea, que no se puede saltar ninguna fase; todas deben cumplirse. Por eso, debes comprender qué papel cumple cada una.

Atención

La primera fase consiste en llamar la atención del consumidor potencial con una propuesta que resalte. Con tanta información que hay tanto en internet como en la vida real, es importante crear un anuncio lo suficientemente notorio como para que el buyer persona lo mire.

Es importante comenzar el proceso de compra con un llamado de atención porque el cliente potencial quizás no conozca el producto o servicio; o si lo conoce, puede ser que no le hayan prestado la suficiente atención como para llegar a la siguiente fase.

Interés

Podríamos decir que el interés es la atención continuada, ya que en este punto, el usuario quiere saber si vale la pena o no lo que ha llamado su vista y pensamiento. Es momento de mostrar las cualidades y características del producto o servicio, no solo con palabras vacías, sino con datos e información útil para el usuario.

El objetivo de esta fase es conservar la atención que has captado y prolongarla para que el interlocutor siga conociendo tu propuesta. Puede que aquí el usuario participe con dudas o pida más información, lo cual demuestra el interés, y para cumplir con las expectativas tienes que estar preparado para dar las respuestas satisfactoriamente.

Deseo

Una vez has expuesto las bondades de tu producto o servicio, el usuario puede o no sentir deseo por él. En esto tienes muy poco control, ya que depende de la disposición de la persona. Pero si has alineado tu producto con las necesidades del público objetivo, es casi seguro que el anhelo por tu propuesta será inmediato.

Con todo, aun si no factura en el momento, si lograste captar la atención y generar el interés suficiente, la compra puede llegar en un momento futuro. Esto ocurre porque el usuario llega a tener una necesidad más apremiante y se acuerda de aquello “tan bueno” de lo que ya le han hablado.

Acción

Cuando ya lo está deseando, es cuestión de minutos para que el usuario pase a la acción, es decir, la compra. En este punto es fundamental que no haya ningún tipo de trabas que ralentice o anule la acción, sino que hay que facilitar la operación.

Una muy buena forma de hacerlo es resaltando de alguna forma cualquiera de las ventajas para el usuario, como un descuento o la satisfacción que tendrá por su acción. Cada palabra contribuirá a que se complete el proceso, por lo que es importante familiarizarse con términos que inviten a la acción y que generen urgencia.

Ventajas de usar AIDA en tu estrategia de marketing

Aunque hay muchas fórmulas de venta para aplicar en el marketing, AIDA ofrece ventajas particulares que vale la pena tener presentes:

  • Es fácil de aplicar porque el concepto no es muy complejo.
  • No requiere de inversiones, más allá de cualquier capacitación a la que puedas recurrir para especializarte.
  • Es omnicanal, por lo que la puedes usar para el marketing digital y convencional.
  •  Es adaptable a todas las empresas e industrias; incluso admite modificaciones funcionales para el plan de marketing.
  • Es una estrategia perenne, así que tus acciones basadas en AIDA no perderán fuerza.
  • Incrementa las ventas, la consecución de clics y de suscriptores, entre otros objetivos.

¿Cómo se aplica el método AIDA?

Ya hemos hablado a grandes rasgos de algunas acciones que se pueden llevar a cabo en cada fase de la fórmula AIDA, pero hay algunas más que te pueden interesar.

Atención

Cualquier elemento que sirva como irruptor es válido para atraer la atención, pero cuida siempre que este sea adecuado, que nunca falte a los valores de la marca ni que sea ofensivo para el consumidor.

En el caso de los textos, los titulares con emojis y en mayúsculas, totales o iniciales, sirven como punto focal en las páginas de resultados de Google, así como en los asuntos de los emails.

Interés

Para captar el interés, hay quienes apelan a los puntos de dolor del usuario, es decir, aquello que les preocupa y genera ansiedad por resolver. Otra forma de hacerlo es contando una historia de éxito en la que un usuario anterior se sintió satisfecho con el producto o servicio que propones.

Deseo

El deseo se consigue al hacer que el usuario se imagine usando el producto o disfrutando del servicio que ofreces. De hecho, usar el verbo Imaginar ya conjugado es una técnica bastante efectiva para este propósito. Así que hazle la invitación a imaginarse una escena en la que tú describes cómo es la vida con tu producto o servicio.

En los procesos de compra largos, el deseo surge luego de un tiempo, cuando el usuario ha analizado varias veces las ventajas y características de la oferta. Por lo que tienes que hacer constante énfasis en tus buenas cualidades y los beneficios que disfrutará el consumidor potencial.

Acción

La forma más efectiva de aplicar la acción en la fórmula AIDA es generando urgencia. Para lograrlo, hay dos técnicas que suelen ser más efectivas: usar la escasez y las ofertas de tiempo limitado. Como objetivo adicional, procura crear una relación a mediano y largo plazo, por ejemplo, a través de email enviándole ofertas especiales.

Ejemplos de aplicación de la fórmula AIDA

Veamos dos ejemplos en los que se puede aplicar la fórmula AIDA en el marketing online:

Email marketing

Especialmente los eCommerce y las marcas que intentan vender con el marketing de contenidos y el Inbound marketing tienen que usar el emailing en su estrategia. Con la fórmula AIDA consiguen mejores resultados de conversión y fidelización, esto cuando se aplica desde el mismo asunto del email hasta el contenido.

Un claro ejemplo es la newsletter de Semrush, sus asuntos tienen buen enganche, mientras que el contenido siempre es interesante porque da un abreboca de lo que te ofrece (generalmente es una guía), y por supuesto, los enlaces correspondientes.

Landing pages

Las páginas de aterrizaje son indispensables para la venta de productos y ofertar servicios de una forma muy visual. Hay empresas que apuestan por usar AIDA en las landing pages y en la página de home, lo cual es excelente para asegurar el éxito.

Crehana sí que sabe sacar provecho de las páginas de aterrizaje, ya que es bastante convincente al mostrar sus cursos y los beneficios de estudiar con ellos.

Conclusión

Conocer y dominar la fórmula AIDA te ayudará a mejorar tu propuesta de valor desde un punto de vista estructural. Sabiendo que debes captar la atención, generar interés, provocar deseo por tu producto o servicio y facilitar la acción de compra, ya solo te queda rellenar con una buena copy.

Sigue el ejemplo de las grandes empresas, pero conservando siempre tu tono de voz corporativo y adaptando la propuesta a lo que tus usuarios quieren y esperan de ti. 

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